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Mercadeo
de varios niveles, también conocido como MLM o Cadena de Mercado, es un canal
alternativo para que un productor anuncie, venda y envíe sus productos al
mercado. Los otros canales incluyen puntos de venta; venta por catálogo y
también puerta a puerta. Dependiendo de la compañía, el canal MLM puede proveer
propaganda de viva voz y distribución.
P:
Por qué una compañía escogería la ruta MLM para la distribución del producto?
Existen numerosas buenas razones: La primera es bajos costos operativos.
Prácticamente no existen costos por propaganda directa. A diferencia de una
compañía de ventas al por menor tradicional, la Compañía MLM no tiene que
gastar grandes cantidades de dinero para atraer clientes. Por el contrario, le
paga a consumidores/dealers para que "muestren y promuevan" el producto en el
mercado.
Adicionalmente, la compañía sólo le paga a los dealers por “resultados” -- es
decir, un porcentaje de los productos realmente vendidos.
La
Típica Emprese de Marca invierte de 30% a 45% de su venta anual bruta en
propaganda. De esta manera, una compañía que alcanza 25 billones de dólares en
ventas puede invertir hasta 10 billones de dólares en propaganda. Las compañías
MLM normalmente pagan entre 40% y 60% del volumen de ventas a sus dealers por
sus logros de ventas de consumidor a consumidor. Éste se constituye en su
estilo de propaganda.
Las
compañías MLM companies tienen gastos fijos de baja Distribución. Las compañias
de venta al por menor generalmente utilizan bodegas regionales, a nivel
nacional y local para distribuir su producto en los puntos de venta. Cada uno
de estos intermediarios busca ganarse la vida y obtener ganancia fijando nuevos
precios al producto. Muchos productos cuyo valor no excede los 15 centavos se
venden al por menor por un precio que puede alcanzar los 3.00. Este precio al
detal es necesario para compensar todos los costos de intermediarios desde la
producción hasta la venta. Si una compañía MLM tradicional vendiera un producto
que cuesta 15 centavos, el valor de la reventa sería de alrededor de $1.35 y
para la compañía aún habría una ganacia rasonable después de pagar una comisión
total del 50% a sus dealers.
Una compañia MLM bien dirigida puede crecer a un ritmo sorprendente -- hasta un
20%, 50%, y aún un 100% mensual en su inicio. (De hecho, una de las razones
principales para el fracaso de una compañía es la incapacidad para mantenerse
frente a un crecimiento explosivo. Resultaría difícil o mas bien imposible
generar este ritmo de crecimiento en un mercado minorista superpoblado. Existen
cientos de miles de puntos de venta atiborrados de productos. Es casi imposible
para un nuevo producto hacer mella en el mercado, a menos que la empresa
invierta enormes cantidades de dinero en propaganda. Adicionalmente, muchos
productos MLM requieren mayor explicación de la que se podría dar en un anuncio
de televisión de 30 segundos. Una campaña de relación interpersonal puede
solucionar ambos problemas. Para el individuo MLM puede ofrecer la oportunidad
de crear una fuente de ingreso que con la correcta dedicación permita construir
una entrada significativa. Con trabajo duro (y algo de suerte) una persona
puede obtener un gran ingreso.
MLM
se constituye en "muchas personas haciendo un mínimo aporte". En MLM usted es
remunerado por las ventas que cree no sólo directamente sino también de manera
indirecta. Usted recibe beneficio por cualquier venta al por menor que realice
y además obtiene un bono o comisión sobre las ventas hechas por la gente que
vincule a la compañía y por los que estas personas vinculen y a su vez ellos
vinculen, etc. Al obtener un pequeño porcentaje de muchas personas, su ingreso
puede convertirse en una cantidad considerable.
Por ejemplo: Digamos que su empresa vende determinados productos y la persona
promedio de la compañía compra $100 en estos productos cada mes (con propósitos
de reventa o para uso personal, dependiendo de la compañía). Ahora, digamos que
usted obtiene un 5% en bonos de comisión y su plan cubre siete "niveles"
completos. Fíjese en lo que sucede si usted encuentra 5 buenos trabajadores y
cada uno de ellos consigue 5 trabajadores y ellos a su vez consiguen 5 por cada
uno......
| Nivel |
#
Personas |
$
Volúmen |
$
Bonos |
| |
|
|
|
| 1 |
5 |
500 |
25 |
| 2 |
25 |
2,500 |
125 |
| 3 |
125 |
12,500 |
625 |
| 4 |
625 |
62,500 |
3,125 |
| 5 |
3,125 |
312,500 |
15,625 |
| 6 |
15,625 |
1,562,500 |
78,125 |
| 7 |
78,125 |
7,812,500 |
390,625 |
Así, Si cada persona encontrara 5 más, y cada uno comprara $100 mensualmente,
usted obtendría $500,000 al mes! Este es un caso hipotético e irreal pero
prueba lo que ocurriría y lo que ha pasado en el pasado con algunos dealers
MLM.
Pero espere. No es tan simple. Toma mucho tiempo y trabajo construir un grupo
(llamado sistema de "escalafones") en cualquier MLM. Y hay más, aún si usted es
un trabajador incansable y con ambiciones, no podría hacer todo solo.
Usted no podría vincular 97,655 personas en este grupo por su cuenta. Cada
persona debe encontrar 5 por su cuenta y la dura realidad es, que mucha gente
no es tan ambiciosa. Es difícil encontrar personas que realmente deseen
trabajar aún si se encuentran en mala situación y necesitan dinero.
Así, es casi impensable para alguien la idea de formar un grupo ideal como
este. Algunos miembros del escalafón trabajarán más rápido que otros y otros
crecerán más lentamente. Si usted no trabaja duro por su cuenta, no podrá
construir las bases para ir a ninguna parte.
Pero éste es el concepto. Un gran número de personas, cada uno haciendo un
mínimo aporte, y usted recibiendo un pequeño beneficio por cada una. Si usted
tiene la inciativa y la ética para crear dicho grupo, puede lograr un ingreso
satisfactorio en MLM -- aún volverse rico.
Pero MLM no es un asunto de sea rico en poco tiempo. Se requiere de mucho
trabajo y mucha gente no aportará el volúmen de trabajo que se requiere. La
mayoría de ellos nunca serán ricos y en el pasado muchos no lograron hacer
dinero por cuenta del producto, el programa o la compañía. Pero el encanto de
esto es que en la medida en la que usted seleccione una compañía con un
producto bueno y único, la dimensión de su éxito depende de usted.
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